★ 『넛지』 『노이즈』 공저자 캐스 선스타인이 30년 가까이 연구한 행동경제학과 의사결정론의 정수 ★ “결정의 부담, 환경 보호와 언론의 자유 이슈까지 두루 탐구하는 모험적인 항해!” ★ 인공지능 고도화, 정치 양극화, 정보 과부하 시대의 신중한 리더를 위한 선택과 결정 전략 “(인공지능) 알고리즘이 인간 판사보다 더 공정하고 현명한가?”라는 오늘날 중차대한 질문에 하버드 법학대학원 교수 캐스 선스타인은 이렇게 답한다. “그렇다. 벗어나고 싶지만 우리를 지배하는 인지 편향의 폐해를 알고리즘으로 극복할 수 있다.” 점심 식사 메뉴를 정하는 일부터 정치적 결단까지 『결정력 수업』은 우리가 일상에서 내리는 크고 작은 결정이란 무엇이며, 어떤 결정법이 합리적이고, 사람들이 어떠한 함정과 모순에 빠지는지를 두루 살피는 책이다. 삶이 180도 바뀔지도 모를 중대한 기로에 섰을 때 옳은 방향으로 나아가려면 무엇을 물어야 하는가? 아는 것이 힘인가, 모르는 것이 약인가? 정치적 신념은 왜 이토록 극단으로 치닫는가? 그리고 가장 시급한 현안으로 ‘인간은 알고리즘을 따라야 하는가?’라는 다양한 질문을 깊고 넓게 탐구한다. 신중한 사람은 함부로 결정하지 않는다. 리더는 ‘어떻게 결정할지를 결정’하는 사람이다. 이 책은 그 자리에서 성급히 판단하기보다는 두 단계로 나누어 접근하는 이차적 결정(결정에 관한 결정) 전략을 소개한다. 기업은 ‘규칙’을 세워 사원들을 관리한다. 정보가 부족하다면 의사나 변호사 같은 전문가에게 판단을 ‘위임’한다. 때로는 ‘직감(휴리스틱)’에 의존하기도 한다. 과연 언제 어떤 전략이 가장 바람직한가? 우리는 이 책을 읽고 결정의 부담과 책임감, 평등, 공정성 등 중요한 차원들을 다채롭게 살피며 각자의 상황에 맞는 답을 발견할 수 있다. 책에서는 몇 가지 흥미로운 행동과학 연구가 소개된다. 한 연구에 따르면, 인간 판사는 피고인의 머그숏(얼굴 사진)이 지저분하기보다 깔끔할 때 더 많이 석방했다. 이러한 ‘머그숏 편향’은 알고리즘이 인간보다 나은 한 가지 이유가 된다. 기후변화에 대한 믿음을 설문조사한 연구에서는 사람들이 자신의 기존 신념과 일치하는 정보에 더욱 기우는 ‘편향 동화’를 보였으며, 여기서는 정치적 신념이 양극화되는 양상을 자세히 유추해볼 수 있다. “자유주의가 큰 압박을 받는 시대에 살고 있다.” 저자는 마지막으로 선택의 다양성과 결정의 자율성을 예찬하며 글을 마친다. 고성능의 인공지능이 실제와 구분되지 않는 생성물을 쏟아내고, 이념이 첨예하게 대립하는 와중에 넘치는 가짜뉴스와 악의적인 선전·마케팅이 우리의 판단을 왜곡하고 결정을 조종하려 하는 시대다. 경제학부터 심리학, 법과 공공정책, 철학까지 통찰하는 이 책으로 흔들리지 않는 ‘결정력’을 길러보자.

저자 : 캐스 선스타인 미국에서 가장 자주 인용되는 법학자. 시카고대학교 로스쿨과 정치학부의 법학 교수를 거쳐, 현재 하버드대학교 로스쿨 교수로 재직 중이다. 2008년 출간된 세계적인 베스트셀러 『넛지』의 공저자로 명성을 얻었다. 2009년부터 2012년까지 오바마 정부에서 규제정보국 국장으로 일하며, 당시 대통령의 정책 고문으로 행동경제학을 정부 정책에 활용했다. 백악관을 떠난 뒤에는 하버드대학교 교수직으로 자리를 옮겨 하버드 로스쿨의 ‘행동경제학과 공공정책 프로그램’을 창립하고 이끌었다. 2018년 인문학·사회과학·법학·신학 분야에서 탁월한 업적을 이룩한 학자에게 수여하는 홀베르그상을 받았고, 2020년 세계보건기구 ‘건강을 위한 행동 통찰력과 과학에 관한 기술 자문단’ 의장으로 임명됐다. 2021년에는 국토안보부의 선임 고문과 규제 정책 책임자로 바이든 행정부에 합류했다. 그는 미국 의회 위원회에서 많은 주제에 대해 증언했으며, 유엔과 유럽 위원회, 그리고 세계은행과 많은 국가 관계자에게 법과 공공정책 문제에 대해 조언했다. 또한 영국 정부의 행동통찰력팀(BIT) 고문으로도 활동했다. 지은 책으로 『넛지』, 『룩 어게인: 변화를 만드는 힘』, 『노이즈: 생각의 잡음』, 『페이머스』, 『왜 사회에는 이견이 필요한가』 등이 있다. 역자 : 신솔잎 프랑스에서 국제대학을 졸업한 후 프랑스, 중국, 국내에서 경력을 쌓았다. 이후 번역 에이전시에서 근무했고, 숙명여자대학교에서 테솔 수료 후, 현재 프리랜서 영어 강사로 활동하면서 외서 기획 및 번역을 병행하고 있다. 다양한 외국어를 접하며 느꼈던 언어의 섬세함을 글로 옮기기 위해 늘 노력한다. 『스토리 설계자』, 『불안 해방 일지』, 『유튜브, 제국의 탄생』, 『아쿠아리움이 문을 닫으면』 등 다양한 책을 옮겼다.

머리말 1장 신중한 전략: 어떻게 결정할지를 결정하기 2장 인생의 갈림길에서 물어야 할 질문 3장 아는 것이 힘인가, 모르는 것이 약인가 4장 정치적 신념의 양극화: 기후변화에 대한 믿음 5장 믿음을 지킬 것인가, 바꿀 것인가 6장 일관성은 언제 어떻게 무너지는가 7장 합리적이고 가치로운 소비를 위한 경제학 8장 불행해지는 줄 알면서도 SNS를 끊지 못하는 이유 9장 알고리즘은 더 공정하고 현명한가 10장 인생의 결정권을 스스로 쥐어라 맺음말 “취하라!” 감사의 글

우리가 결정을 내릴 때는 물질적인 결과가 중요하다. 돈도 중요하고, 건강도 중요하며, 안정도 중요하다. 하지만 사람의 정서적 경험 또한 중요하고, 우리가 결정을 할 때면 이 점에 초점을 맞춰야 한다. 실제 감정과 예상되는 감정이 우리를 옳거나 그른 방향으로 이끈다. 당신이무언가를 믿는 이유는 일부 당신이 그것을 믿고 싶어서일 수도 있다
머리말 | 10쪽

이차적 결정(second-order decisions)은 처음부터 평범한 의사결정 상황에 발을 들이고 싶지 않은 사람들이 활용하는 전략이다. 여기에는 인지적 부담과 책임감, 평등, 공정성이라는 중요한 문제들이 있다. ‘규칙’을 세우는 것도 이차적 결정의 사례다. 일상생활에서 우리는 엄격한 규칙을 따르기도 한다. 가령 절대로 거짓말이나 부정한 행동을 해서는 안 된다거나, 식전에 알코올을 섭취해서는 안 된다는 식이다.
1장 신중한 전략: 어떻게 결정할지를 결정하기 | 20쪽

이러한 사안을 이해하려면 데이터 확보가 가장 중요하다. 선택을 하거나 하지 않은 사람들이 자신의 결정에 대체로 만족하는지 아니면 후회하는지 파악하는 데이터 말이다. 기존의 증거는 한 가지 단순하고도 충격적인 결론을 말한다. 삶에서 거대한 변화를 거치는 것이 사람들에게 이득이 되고, 현 상태를 고수할 때 후회하고 불행해질 가능성이 훨씬 크다. 가령 관계를 정리하거나 일을 그만두는 상황에서 사람들이 과감하게 행동할 때보다 신중하기로 결정할 때 실수를 범할 가능성이 더욱 높다는 사실만은 분명하다
2장 인생의 갈림길에서 물어야 할 질문 | 74쪽

사람들은 ‘무언가’를 알아야 하고, 그렇기에 정보 획득이 늘 이득이라고 당연히 가정할 것이다. 다만 이 결론은 너무 단정적이다. 우리는 알고 싶지 않을 때도 있다. 정보가 있는 상황이 좋은 때는 정확히 언제인가? 정확히 얼마나 좋은가? 정보를 구해야 할지, 피해야 할지 어떻게 결정할까? 정보 회피는 인간의 삶에서 보이는 핵심적인 특징이다. 때로 우리는 정보를 피하기 위해 적극적인 조치를 취한다
3장 아는 것이 힘인가, 모르는 것이 약인가 | 83쪽

개인의 가능성을 예측할 때는 보통 나쁜 소식보다 좋은 소식이 더욱 강한 영향을 미치고, 이는 사전에 어떠한 신념을 가졌는지와 무관하다. 이것이 바로 좋은 소식 나쁜 소식 효과(good news-bad news effect)다. 당신이 스스로 생각하는 모습보다 더 똑똑하다는 이야기를 들었다고 해보자. 이 말을 믿을 것인가? 또는 본인이 생각했던 것보다 더 잘생겼다는 말을 들었다면, 이 말을 믿겠는가? 기본적으로 사람들은 반갑지 않은 소식보다 반가운 소식을 더욱 신뢰한다.
4장 정치적 신념의 양극화: 기후변화에 대한 믿음 | 121~122쪽

같은 방법으로 오정보와 ‘가짜 뉴스’에도 효과적으로 대응할 수 있다. 어떤 경우 잘못된 내용을 사실대로 정정하는 일이 효과를 보지 못하는데, 사람들이 그 정보가 정확한지와는 무관하게 믿고 싶지 않아 하기 때문이다. 극단적으로는 정정이 역효과를 내는 바람에, 반박되어야 할 신념이 도리어 더욱 큰 지지를 얻는다. 이러한 현상이 벌어지는 한 가지 이유는, 사람들이 믿음을 바꾸면 어떤 의미에서 고통을 경험하게 될 거라고 판단하기 때문이다.
5장 믿음을 지킬 것인가, 바꿀 것인가 | 153쪽

예를 들어 나는 초콜릿 케이크 조각을 고를 때 작은 크기의 조각 A와 중간 크기의 조각 B 두 가지만 비교하면 A를 선호한다. 하지만 여기에 큰 조각까지 세 가지 선택지가 주어지면, 중간 크기의 케이크 조각으로 내 선택이 달
라지며 A보다 B를 고르게 된다. 이는 중간에 위치한 선택지를 고르는 휴리스틱으로 이해할 수 있다. 극단을 회피하려다 보니 사람들은 속임수에 쉽게 넘어간다. 판매자는 선택지 A와 B에 그리 매력적이지 않은 C를 일부러 추가해 사람들이 A가 아니라 B를 고르도록 유도한다. 이렇게 좀 더 비싼 쪽을 택하도록 타협 효과를 악용하며, 정치인들도 같은 수법을 쓴다.
6장 일관성은 언제 어떻게 무너지는가 | 170쪽

다수의 비평가는 시장경제에서 맺어지는 관계들의 원자적이고 고립적인 성격과, 시장이 표명하고 조장하려는 듯 보이는 반사회적이고 지극히 개인주의적인 사고방식을 지적했다. 분명 이 지적이 사실인 부분도 있지만 다른 측면도 존재한다. 일상에서의 소비 패턴은 다양한 사회적 충동을, 심지어 공동체를 이루려는 충동까지도 반영한다. 무엇을 살지 선택하며 소비자들은 상품만이 아니라 다른 고객들과도 관계를 맺는다.
7장 합리적이고 가치로운 소비를 위한 경제학 | 201쪽

페이스북을 중단하자 사람들은 정치에 관심을 덜 보이기도 했다. 처치 집단의 구성원들은 최근 뉴스에 관한 질문에서 정답을 말하는 경우가 적었다. 정치 뉴스를 확인한다고 말하는 사람들도 적었다. 이 때문인지 페이스북 비활성화가 정치 양극화의 정도를 크게 낮췄다. 정치 관련 질문에서 처치 집단 내 민주당원과 공화당원은 통제 집단보다 의견 충돌이 덜했다. 사람들이 페이스북 페이지에서 정치를 배우는 동안 개인의 선호에 편향된 이야기를 접하고, 그로 인해 양극화가 심화된다고 보는 것이 타당하다.
8장 불행해지는 줄 알면서도 SNS를 끊지 못하는 이유 | 248쪽

경제학자 옌스 루트비히와 센딜 멀레이너선이 진행한 흥미 로운 연구는 알고리즘이 판사보다 더욱 나은 또 다른 이유를 보여주었다. 인종과 피부색, 인구통계적 요소를 통제한 후에도 판사들이 머그숏(체포 후 촬영한 피의자의 얼굴 사진)에 비중을 두는 정도가 알고리즘보다 컸다! 어쩌면 당연하게도 판사들은 머그숏 속 피고인들이 ‘단정한지’에 반응한다. 판사들은 흐트러지고 단정치 못하며 지저분한 피고인에 비해 깨끗하고 깔끔한 피고인을 더 많이 석방했다.
9장 알고리즘은 더 공정하고 현명한가 | 263쪽

법은 물론 일상 언어에서 사기는 보통 어떠한 이득을 노린 거짓말과 잘못된 사실 전달을 뜻한다. “이 상품을 구매하시면 절대로 암에 걸리지 않을 겁니다!” 기만은 일반적으로 사람들에게 사실이 아닌 정보를 믿게 하려는 말이나 행동이다. “코로나 백신은 효과가 없습니다!” 일상 언어에서 조종manipulation은 위의 두 가지와 다르고, 중요한 여러 측면에서 의미가 좀 더 너른 개념이다. “세 배로 인상된 가격으로 매년 구독이 자동 갱신됩니다”라는 체크박스가 미리 체크되어 있다면 사기는 아닐 수 있고 기만당하는 사람도 없을 수 있지만, 조종을 했다고는 할 수 있다.
10장 인생의 결정권을 스스로 쥐어라 | 289~290쪽

여기서 데이비드라고 칭할 내 가까운 친구 중 한 명은 경미한 심장질환이 있어 뇌졸중 위험이 높은 상태다. 이 위험을 낮추기 위해 의사는 그에게 매일 약을 복용해야 한다고 전했다. 부작용이 없는 약도 아니었고, 출혈의 위험이 높아질 수도 있었다. 그럼에도 의사는 데이비드가 이 약을 복용하는 것이 현명한 처사라고 생각했다. 데이비드는 약을 복용하지 않기로 했다. 그는 확률만 놓고 따진다면 어느 쪽이든 위험이 있고, 매일 약을 먹는 것도, 매일 약을 먹어야 한다는 생각도 ‘마음에 들지 않는다’고 판단했다. 의사는 그 생각에 동의하지는 않지만 결정 자체가 불합리하지는 않다고 말했다. 의사는 의학계에서 ‘환자의 자율성’을 존중해야 한다고 배웠다며 말을 덧붙였다. 왜 존중해야 할까? “결국은 당신 인생이니까.”
맺음말 “취하라!” | 307쪽

넘치는 정보가 눈앞을 흐리고 사악한 마케팅이 생각을 조종하려 할 때 합리적으로 판단하는 단단한 내면의 힘 ‘결정력’을 기르는 행동경제학 수업 일반 사람들로부터 선거 자금 600억 원을 단숨에 거둔 도널드 트럼프의 ‘돈 폭탄(the money bomb)’ 전략이란? 2020년 3월 트럼프 캠페인에 기부한 사람들은 온라인상에서 작은 글씨가 빼곡하게 채워진 양식을 받았다. ‘매월 정기 기부’라는 칸에는 미리 체크 표시가 되어 있었다. 더 나아가 9월에는 사전 체크된 ‘매월 정기 기부’ 문구가 ‘매주 정기 기부’로 바뀌었으며, 전보다 눈에 띄지 않게 다른 문구들 아래로 옮겨졌다. 컬럼비아 경영대학원 연구진은 ‘다크 디폴트(dark defaults)’라고 불리는 이 전략으로 트럼프의 수입이 4200만 달러 증가했다고 밝혔다. 사실을 곡해하는 가짜뉴스가 쏟아지고, 부정선거가 치러졌다거나 간첩이 산불을 냈다는 음모론이 퍼지는 탈진실의 시대다. 그 와중에 벌어지는 교묘한 선전과 선동은 돈·시간·노력을 쉽게 갈취한다. 더욱이 발전된 인공지능이 감쪽같은 허위 정보를 마구 만들어내며 ‘우리가 무엇을 알고, 무엇을 사며, 무엇을 믿느냐’ 하는 선택을, 지식과 소비와 신념의 밑바탕을 뒤흔들고 있다. 이런 상황에서 확실히 결정하지 못하고 고민만 쌓거나, 반대로 성급히 결정했다가 후회하는 사람들을 위한 책이 나왔다. 하버드 법학자이자 ‘넛지’로 유명한 행동경제학자 캐스 선스타인의 『결정력 수업』이다. 이 책은 정확한 정보가 부족하거나 부담이 크다는 등의 이유로 평범한 의사결정 상황에 발을 들이고 싶지 않은 사람들을 위한 ‘이차적 결정(second-order decisions)’ 전략을 가르쳐준다. 몇 가지 ‘표준’을 세우거나, 큰 결정을 ‘작은 단계들’로 나눠 점진적으로 내리거나, 무작위 ‘뽑기’로 정하는 등 어떤 상황에서 무슨 방법이 가장 합리적일까? 이 책의 핵심이자 차별점은 단순히 경제학의 비용편익분석으로 접근하지 않는 것이다. 결정에는 나 말고도 여러 사람이 얽히며, 우리는 때때로 인지 편향에 빠지고, 또한 감정을 소중히 여기는 존재다. 저자는 이 모두를 놓치지 않고 세세하게 고려하여 가장 바람직한 결정법을 모색한다. “중요한 모든 측면에서 알고리즘이 진짜 판사보다 더욱 나은 판단을 한다” 인공지능 알고리즘을 얼마나 신뢰할 수 있는가 하는 시급한 현안에 대한 답 코넬대학교 컴퓨터과학자 존 클라인버그는 알고리즘과 인간 판사의 판단력을 비교하는 연구를 진행했다. 형사 사건에서 피고인을 구속할지 석방할지 결정하는 중요한 문제를 알고리즘은 얼마나 잘 풀어낼까? 가장 바람직한 방향은 구금률을 낮추는 동시에 범죄율도 낮추는 것이다. 연구진은 판사에게 주어지는 피고인의 과거 범죄 기록과 현재의 위법 행위 데이터를 입력한 알고리즘을 만들었다. 놀랍게도 알고리즘은 구금률을 인간 판사와 동일하게 유지할 때 범죄율을 24.7퍼센트까지 낮출 수 있었다. 알고리즘을 활용하면 단 한 명의 추가 수감자 없이도 수천 건의 범죄를 예방할 수 있다는 뜻이다. 한편 인간 판사는 중대한 실수를 저질렀는데, 알고리즘이 가장 위험한 상위 1퍼센트에 속한다고 판단한 피고인 중 48.5퍼센트를 풀어주었다. 이들이 재구속될 가능성은 62.7퍼센트였다. 즉, 판사는 범죄를 저지를 가능성이 충분한 사람들에게 관대한 처분을 내린 것이다. 이 책은 ‘알고리즘에 의한 결정’이라는 오늘날 시급한 현안을 다룬다. 알고리즘으로 결정하는 게 나은가? 그렇다면 언제 그래야 하는가? 알고리즘은 편향되었을까? 그럼 어떻게 편향되었을까? 저자는 과감하게 주장을 펼치며 알고리즘에 의한 결정을 크게 지지한다. 하지만 동시에 사람들에게 퍼진 알고리즘 혐오(반감)와 알고리즘이 할 수 없는 일(혁명을 예측할 수 있을까?)까지 폭넓게 조명하며, 가장 중요한 전제를 놓지 않는다. 결국 결정은 우리가 스스로 내리는 것이자 내려야 하는 것이라는, 자유로운 인간의 ‘주체성’이다. “사람들은 자신이 믿고 싶은 것을 믿는다” 기후변화에 대한 믿음을 조사하여 밝힌 정치 양극화의 메커니즘과 해결책 2024년 지구 평균기온이 산업화 이전 대비 섭씨 1.5도 오르며 기후위기의 마지노선이 처음으로 뚫렸다. 심각한 불안과 기후 우울증을 겪는 사람부터 불공정한 음모라며 부정하는 사람까지 반응은 제각각이다. 저자는 이와 관련하여 사람들이 신념을 어떻게 결정하는지, 새로운 정보를 접한 후 신념을 어떻게 갱신하는지 연구하기 위해 미국인 302명을 온라인으로 설문조사했다. 우선 참가자들의 성향을 조사해 기후변화에 대한 신념이 높은 사람(기후변화가 심각하다고 생각하는 사람)과 낮은 사람(그리 심각하진 않다는 사람)을 파악하고, 2100년에 미국 평균기온이 얼마나 오를지 추정치를 물었다. 이어서 평균기온 상승 정도가 기존 예측보다 덜하다는 좋은 소식과 상승 정도가 기존 예측보다 심하다는 나쁜 소식을 참가자마다 다르게 전하고 다시 추정치를 물었다. 그 결과 신념이 높은 사람은 나쁜 소식을, 신념이 낮은 사람은 좋은 소식을 듣고 추정치를 더욱 조정했다. 즉, 기존 신념을 강화하는 쪽에 더 크게 반응했다. 저자는 이를 ‘비대칭적 갱신(asymmetrical updating)’이라고 설명한다. 이를테면 기후변화가 심각하다고 걱정하는 사람들에게, 생각보다 괜찮다는 좋은 소식은 불협화음을 일으킨다. 지금까지의 걱정이 지나쳤다고 암시하며 불쾌감을 안긴다. 또한 사람들은 ‘합리적으로’ 그 소식 자체를 불신한다. “기후변화가 심하지 않다고? 어느 업계에서 돈이라도 받은 게 아닐까?” 이러한 상황은 반대편 진영에도 나타나며, 기후변화뿐만 아니라 다양한 주제에서도 같은 방식으로 사람들의 정치적 신념이 양극화된다. 해결책이 있을까? 저자는 신념의 성격을 더 자세히 분석하고 여러 심리학 연구 결과와 정책 자료들을 종합해 몇 가지 방법을 제안한다. 법과 공공정책 문제로 세계은행과 여러 국가 관계자에게 조언하고 오바마·바이든 행정부의 규제 정책 책임자를 역임한 저자의 전문성이 이 책에서 유감없이 발휘된다. 인생의 중요한 선택을 앞두고 생각해야 할 것들 우리는 새로운 사람을 만날 때 상대가 여성인지 남성인지, 청년인지 노인인지 등 일반적인 범주로 구분하고 그에 맞춰 행동한다. 이렇게 휴리스틱(정신적 지름길)을 따르는 것은 비합리적인가? 휴리스틱은 잘못된 편견과 차별 같은 합리성에 벗어나는 행동을 야기한다고 알려지며 큰 관심을 받았다. 하지만 알아야 할 것이 너무 많고 결정하기 힘들 때 이 방법은 상당히 괜찮은 결과를 가져올 수 있다. 그렇게 생각하면 휴리스틱은 대체로 합리적이라고 저자는 말한다. 뉴욕대학교의 헌트 올콧 교수는 사람들이 페이스북을 중단할 때 우울과 불안이 크게 줄고 행복도가 상당히 높아지며 정치 양극화가 크게 낮아진다는 사실을 밝혔다. 그런데 이어지는 연구에서는 사람들이 이 사실을 인지한 상태에서도 여전히 페이스북을 사용하려 한다는 문제를 발견했다. 일각에서는 ‘SNS 탈출은 지능 순’이라며 소셜 미디어 유저들을 조롱하기도 한다. 불행해지는 줄 알면서도 SNS를 끊지 못하는 사람들은 과연 비합리적인가? 『결정력 수업』은 근본적으로 한 가지 큰 깨달음을 준다. 오늘의 점심 메뉴 선정부터 5년을 책임질 대통령 선거까지 결정을 내려야 할 상황은 매우 다양하고, 세상엔 수많은 사람이 존재하며, 저마다의 합리성을 찾을 수 있다는 것이다. 이 책은 다채롭고 종합적인 분석을 통해 각자 옳은 결정으로 나아가도록 돕는다. 인생의 중요한 선택을 앞두었다면 이 책을 읽고 스스로 생각하고 결정하는 힘을 길러보자.