★ 출간 2주 만에 《뉴욕타임스》 베스트셀러 1위, 온라인 비즈니스의 전설 제프 워커의 첫 책 ★ 53분 만에 100만 달러 매출의 전설, 미국 마케팅 업계를 뒤흔든 단 하나의 공식 ‘PLF’ ★ “한국에서도 100퍼센트 통한다” 온라인 마케팅 유튜브 채널 ‘포리얼’, ‘투트랙’, ‘온크트리’ 강력 추천 ★ 온라인 비즈니스의 바이블 〈스타트업의 과학〉 시리즈 대망의 제5권 7년 동안의 무직 생활을 이겨내고 지하실에서 컴퓨터 한 대로 총합 매출액 10억 달러를 넘긴 마케팅 공식을 설계한 ‘제프 워커’의 첫 책 『스타트업 설계자』가 마침내 한국어판으로 출간되었다. 현지 출간 이후 2주 만에 《뉴욕타임스》 베스트셀러 1위에 오르며, 온라인 비즈니스의 바이블로 자리잡았고 눈 밝은 한국의 기업가나 마케터들 사이에선 이미 그 효과가 검증된 바로 그 책이다. 제프 워커는 이제 막 인터넷이 대중화되던 시기에 최초의 마케팅 공식 Product Launch Formula(PLF)를 설계해낸다. 인터넷이라는 공간의 본질과 소비자 심리를 완벽하게 파악해 설계된 마케팅 시스템 PLF는 ‘심리적 방아쇠’와 ‘순차적 접근’이라는 전략이 정교하게 맞물려 완성되었다. 제품이 출시되기 전부터 판매를 시작하는 그 순간까지 고객에게 전할 콘텐츠의 내용을 순서대로 제시하며 인간의 행동과 결정에 가장 크게 영향을 미치는 9가지 트리거로 매출을 폭발시킬 해법을 가르쳐준다. 시장의 변화에 흔들리는 전술이 아니라 시대를 막론하고 적용할 수 있는 전략적인 판매 공식이다. 이 책에는 “내가 했으니 당신도 할 수 있다”고 말하는 PLF를 활용한 사업가들의 실제 사례가 가득하다. 저소득층을 위한 식품 지원 제도로 생계를 이어가며 호기롭게 런칭한 보드게임을 고작 12개를 판매하는 데에 그친 어느 보드게임 제작자는 PLF를 적용하며 사업이 180도 바뀌었다. 그가 제작한 보드게임의 판매 개수는 15만 개를 돌파했으며 이제는 100만 달러 기업을 운영하는 CEO가 되었다. “초기 자본이 부족해도, 심지어 제품이 아직 완성되지 않았어도” 이 책 안에 담긴 공식을 따른다면 온라인 비즈니스에서 성공할 수 있다. 아이디어를 수익으로 전환할 검증된 비즈니스 모델을 찾는 예비 창업자 및 1인 기업가에게 최적화된 이 책으로 지금 당장 당신만의 사업을 시작해보자.

저자 : 제프 워커 (Jeff Walker) 1996년 인터넷 초창기 시절부터 온라인 비즈니스를 시작한 사업가이자 수천 명의 사업가에게 자신의 사업 비법을 전수하는 최고의 마케팅 트레이너. 제품이 출시되기 전부터 고객이 제품을 기다리게 만드는 마케팅 공식 ‘PLF’를 설계해 온라인 비즈니스의 판을 바꿨다. 이 공식을 사용한 사업가들이 올린 매출액은 10억 달러 이상이고 그 숫자는 계속 증가하고 있다. PLF의 모든 것을 담은 그의 첫 책 『스타트업 설계자』는 출간 2주 만에 《뉴욕타임스》 베스트셀러에 1위에 올랐다. 역자 : 김원호 서강대학교 화학공학과를 졸업하고, 고려대학교 경영대학원에서 마케팅 석사 학위를 받았다. 삼성물산 상사부문 프로젝트 사업부에서 근무했으며, 현재는 번역가로 활동하고 있다. 『도널드 트럼프 빅 씽킹』 『누텔라 성공의 법칙』 『멤버십 이코노미』 『에센셜리즘』 『스타트업처럼 생각하라』 『엘빈 토플러의 불황을 넘어서』 『전쟁 반전쟁』 『경제심리학』 『코카콜라의 진실』 『엘빈 토플러의 누구를 위한 미래인가』 『월마트 방식』 『IBM 부활의 신화』 『기업 스파이 전쟁』 『펀 경영』 등을 비롯하여 70권이 넘는 외서들을 번역했다. 저서로는 『리치커플, 포트폴리오하다』가 있다.

서문 1부 PLF의 비밀 1장 　전업주부 아빠였던 내가 어떻게 한 주 만에 억대 매출을 냈을까 2장 　PLF는 어떻게 작동하는가 3장 　이메일 리스트는 돈을 찍어내는 기계다 4장 　 사이드웨이 세일즈 레터로 잠재고객과 소통하고 신뢰를 형성하라 5장 　 심리적 방아쇠는 누구에게나 효과를 낸다 2부 PLF 진행하기 6장 　 프리-프리런칭으로 시장에 경고사격을 하라 7장 　 프리런칭의 힘, 사람들이 원하는 것을 팔라 8장 　 오픈 카트로 완벽한 판매를 시작하라 3부 PLF 활용하기 9장 　 무에서 유를 창조하는 시드런칭 10장 　 사업의 규모를 성장시키는 JV런칭 11장 　 비즈니스의 흐름을 바꾸는 라이브런칭 12장 　 소셜미디어로 런칭 화력 올리기 13장 　 유료 트래픽, 잠재고객을 끌어당기는 지름길 4부 PLF 이후의 삶 14장 　 새로운 런칭과 새로운 비즈니스 15장 　 자신이 정말로 좋아하는 사업을 시작하라 16장 　 원하는 인생을 사는 법 17장 　 이제부터는 당신의 시간이다 PLF 웹사이트

모든 성공적인 제품과 사업과 브랜드는 성공적인 런칭으로 시작한다. 시장에 느긋하게 접근하는 식으로는 성공할 수 없다. 효과적인 런칭을 통해 추진력과 현금 흐름을 만들어내는 게 중요하다. 추진력과 현금 흐름은 모든 성공적인 사업의 혈액과도 같다.
27쪽 | 1장 전업주부 아빠였던 내가 어떻게 한 주 만에 억대 매출을 냈을까

내 경험에 의하면 당신이 (가솔린이나 모래 같은) 제품을 파는 사람이든, 아니면 (자물쇠 수리나 법무 상담 같은) 서비스를 공급하는 사람이든, PLF는 분명히 도움이 된다. PLF는 사업의 유형이나 분야를 가리지 않고 효과가 있었으며, 그래서 나는 PLF의 효과성에는 경계가 없다고 확신한다.
34쪽 | 1장 전업주부 아빠였던 내가 어떻게 한 주 만에 억대 매출을 냈을까

이제 사람들은 제품의 특징을 일방적으로 소개하는 TV 광고 같은 것에는 더 이상 관심을 갖지 않는다. 사실 사람들은 이미 오래전부터 일방적인 광고를 좋아하지 않았는데, 매우 다양한 정보에 노출이 되는 요즘에는 더욱 그런 현상이 심해졌다. 이제는 누가 “제 제품을 사세요, 제 제품을 사세요, 제 제품을 사세요!”라고 외치면 곧바로 그런 외침에 대해서는 눈과 귀를 닫는다.
50쪽 | 2장 PLF는 어떻게 작동하는가

아무 생각 없이 방문했던 웹사이트를 나중에 다시 방문한 적이 얼마나 되는가? 그 웹사이트가 꽤 흥미로웠고, 그래서 즐겨찾기를 해놓아도 나중에 다시 방문하는 경우는 별로 없을 것이다. 그리고 방문하지 않으면 결국은 잊게 된다. 당신이 만든 웹사이트를 찾는 사람들도 마찬가지다. 일단 웹사이트를 떠나면 나중에 다시 기억하고 찾아와줄 가능성은 별로 없다. 그들의 이메일 주소를 가지고 있지 않다면 말이다. 하지만 방문자들의 이메일 주소를 가지고 있다면 모든 게 달라진다. 그 이메일 주소를 이용하여 재방문을 유도할 수 있기 때문이다
75쪽 | 3장 이메일리스트는 돈을 찍어내는 기계다

그는 첫 번째 PLC에서처럼 두 번째 PLC에서도 제품을 사달라는 이야기는 전혀 하지 않았다. 단지 그는 사람들에게 가치 있는 정보를 제공하려고 했고, 이와 같은 방식으로 배리는 잠재고객과 신뢰와 상호 관계를 형성할 수 있었다.
98쪽 | 4장 사이드웨이 세일즈레터로 잠재고객과 신뢰를 형성하고 소통하라

PLF의 프리런칭은 잠재고객에게 무료 콘텐츠를 제공하는 과정이다. 가치 있는 콘텐츠를 무료로 제공하는 것이 프리런칭 과정의 본질이다. 일방적으로 가치를 제공하면 상호관계의 불균형이 발생한다. 이때 제공하는 무료 콘텐츠의 가치가 더욱 클수록 상호관계의 불균형 역시 더욱 커지고, 결국에는 잠재고객으로부터 뭔가를 돌려받을 가능성이 그만큼 커지게 된다. 더 큰 매출을 기대할 수 있는 것이다.
105쪽 | 5장 심리적 방아쇠는 누구에게나 효과를 낸다

성공적인 런칭을 위해서는 희소성의 인식을 사람들에게 심어줄 필요가 있다. 최소한 런칭 기간이 지나면 지금의 가격으로는 제품을 사지 못한다는 인식이라도 심어줘야 한다(런칭 기간에만 특별히 할인된 가격으로 판매하고, 런칭 이후에는 정상 가격으로 판매하는 것이다). 그래야 사람들의 구매 결정을 앞당길 수 있다. 사람들에게 희소성이 있는 제품임을 보여준다면, 런칭의 성과는 차원이 다른 수준으로 올라서게 될 것이다.
111쪽 | 5장 심리적 방아쇠는 누구에게나 효과를 낸다

제공하려는 가치를 살짝 보여주는 데서 그치지 말라. 충분한 내용을 공개하라. 당신의 제품이 가져다줄 수 있는 변화의 기회를 보여주는 데서 그치는 게 아니라, 사람들이 당신의 제품을 실제로 활용할 수 있을 정도의 분량을 공개하라. 내 경우는 매번 런칭을 진행할 때마다 내가 무료로 공개한 콘텐츠의 분량에 놀라움을 표하는 사람들의 언급을 많이 접하게 된다. PLF 코칭 프로그램의 경우 이 제품을 구매하지 않고서도 내가 무료로 공개한 PLC만으로 자신의 런칭을 성공적으로 진행했다고 말을 하는 사람들도 많다.
152쪽 | 7장 프리런칭의 힘, 사람들이 원하는 것을 팔라

런칭 기간 이후에는 판매가를 높이고 부가 혜택을 제공하지 않는다면 사람들은 런칭 기간에 당신의 제품이 희소하다고 여기고, 런칭의 성공 가능성은 그만큼 커진다. 희소성이라는 심리적 방아쇠를 활용하라는 것은 상대를 속이라는 의미가 아니다. 당신이 제공하는 희소성은 실제로 가치 있는 것이어야 한다.
165쪽 | 8장 오픈카트로 완벽한 판매를 시작하라

종종 수강생들은 수수료로 얼마를 책정하는 게 적정한지 묻는다. 이 질문에 대한 내 대답은 언제나 같다. “적정한 수수료라는 건 정해져 있지 않습니다.” 수수료는 런칭에 따라, 경제상황에 따라, 시장에 따라, JV파트너의 위상에 따라 다양하게 정해질 수 있다. 또한 매출 규모에 따라서도 다르게 정해질 수 있다. 내가 첫 JV런칭에서 50퍼센트의 수수료를 지급했던 것은 제품의 이윤율이 매우 높았고, JV파트너들의 기여도가 매출을 내는 데에 결정적이었기 때문이다. 그러나 물리적인 제품을 판매하는 경우에는 이렇게 높은 수수료를 지급할 수는 없다.
206쪽 | 10장 사업의 규모를 성장시키는 JV런칭

콜드 트래픽을 대상으로 런칭을 진행할 때 우리의 작업은 콜드 트래픽을 회원가입 페이지로 유도하는 일에 맞추어진다. 하지만 웜 트래픽을 대상으로 런칭을 진행할 때는 좀 더 많은 작업이 필요하다. 그 중 하나가 기존의 이메일 리스트와 소셜 팔로워 리스트에 있는 사람들을 새로운 런칭 리스트로 이끄는 일이며, 이를 위해 광고를 통해 그들 앞에 새로운 콘텐츠를 제시하게 된다.
279쪽 | 13장 유료 트래픽, 잠재고객을 끌어당기는 지름길


중요한 것은 첫 발을 내딛는 것이다. 우선은 첫 발을 내딛고, 계속해서 걸음마를 하다 보면 크게 성장해 있는 자신을 발견하게 된다. 아무런 사업 경험도 없던 내가 미스터 맘에서 수천만 달러의 매출을 올리는 사업가로 성장하게 되었다면 당신 역시 그렇게 할 수 있다. 푸드 스탬프에 의존하여 가족을 부양하던 존 갤러거가 수백만 달러 규모의 사업가가 되었다면 당신 역시 그렇게 할 수 있다.
348쪽 | 17장 이제부터는 당신의 시간이다

인터넷이 연결되어 있는 모든 곳에서 PLF는 효과를 낸다” 인터넷과 디지털 미디어의 본질을 파악한 최초의 온라인 마케팅 전략서 『스타트업 설계자』는 인터넷 성장이 비즈니스에 가져올 변화를 정확히 파악하고 온라인 마케팅의 완전히 새로운 길을 연 책이다. 이 책의 저자이자 “53분 만에 100만 달러의 매출을 올린 사람”으로 온라인 비즈니스 업계를 뒤흔든 제프 워커가 직접 설계한 제품 런칭 공식 ‘PLF’의 모든 것을 이 책에서 밝힌다. 제프 워커는 1996년, 지하실에서 노트북 한 대로 19명에게 보낸 뉴스 레터를 시작으로 온라인 마케팅의 본질에 대해 탐구하기 시작했다. 그는 인터넷 시장의 규모가 커지면서 소비자들에게 몰아치는 광고 폭탄을 보며, 더 이상 단발성 마케팅 메시지로는 고객을 끌어당길 수 없음을 직감했다. 바로 이때 제프 워커가 생각한 대안책이 고객과의 ‘소통’이다. “이 제품이 좋습니다”가 아니라 고객이 필요하고 궁금한 것을 ‘질문’하고 ‘대화’를 시작해야 한다는 것이다. 고객에게 제품 판매자가 아니라 문제를 해결해주는 사람에서 출발하는 것이 PLF의 본질이자, 격변의 인터넷 시장에서 한 번도 흔들리지 않은 온라인 마케팅의 정수다. 이 책은 한 마디로 초 단위로 업체 순위, 광고 메시지가 바뀌는 인터넷 공간에서 영원히 변하지 않는 본질인 ‘소통’과 ‘관계’를 어떻게 온라인 비즈니스에 긴밀하게 적용할 수 있는지 알려주는 비법서다. “한국에서도 100% 통한다.” 이미 시차를 뚫고 제프 워커의 PLF 온라인 세미나를 들은 국내 사업가들이 입을 모아 하는 말이다. 인터넷이 연결되어 있다면 어떤 대륙이든, 판매자가 누구든 상관없이 PLF는 효과를 낸다. “한 권만 읽어도 바로 실전에서 적용할 수 있다” 전 세계 마케터와 사업가가 기다려온 ‘런칭’ 개념 창시자의 치밀한 마케팅 설계도 이 책의 특별한 점은 1996년 처음 PLF를 설계했을 때의 본질에 더하여 20년이란 시간 동안 덧붙여온 모든 요소를 한 권 안에 완벽하게 해부해냈다는 점이다. 제프 워커는 PLF가 왜 효과가 있는지, 진행에 필수가 되는 요소들, 순차적인 타임라인, PLF를 실행해본 사람들의 이야기 등 바로 실전에서 적용할 수 있도록 PLF의 모든 것을 세 개의 부에 걸쳐 일목요연하게 정리했고 처음 시작하는 사람이 알아두면 좋을 노하우와 경력에서 나온 팁들을 맨 뒤의 4부에서 모두 공개한다. PLF의 인기가 절정을 달렸을 무렵부터 제프 워커의 런칭 과정을 따라가며 짜깁기한 자료들이 무성했던 것이 사실이다. 그러나 제프 워커는 “PLF의 진행 과정을 세세하게 관찰하면서 성공 요인을 찾으려는 사람들이 많은데, 이런 방법으로는 PLF의 성공 요인을 ‘전부’ 찾아낼 수는 없다”고 말한다. 그만큼 PLF는 과정의 단계가 중요한 매우 세밀하고 전략전인 마케팅 공식이기에 그 설계자만이 본인의 언어로 풀어낸 전략서가 필수적이다. 시차를 뚫고 제프 워커의 온라인 세미나를 듣는 전 세계의 사업가들도 이 책이 각국의 언어로 출간되길 간절하게 기다린 이유이기도 하다. “이 책에 나오는 숫자는 모두 진짜다” PLF로 180도 달라진 인생을 사는 사업가들의 생생한 경험담 “과연 내가 잘할 수 있을까?” 스스로를 의심하고 계속 도전을 망설이는 사업가들에게 스타트업 설계자는 국적, 나이, 직업에 관계 없이 누구나 온라인 비즈니스로 꿈꾸던 사업을 시작할 수 있음을 실제 사례로 보여 준다. 미국의 저소득층을 위한 식품 지원 사업인 푸드 스탬프를 받으며 생계를 이어나갔지만, PLF를 통해 연간 100억 달러 기업의 CEO가 된 가장의 이야기부터 사고로 더 이상 공연을 할 수 없게 되어 완전히 다른 방향의 온라인 강연 사업을 선택해 제2의 삶을 사는 아티스트, 환갑이 넘는 나이까지 회사에 재직하다 취미를 사업으로 전환시키기 위해 웹페이지를 만들어 완판 행렬을 만든 사람까지 그 사례는 매우 다양하다. 뿐만 아니라 이들의 사례에는 PLF를 처음 자신의 사업에 적용하게 된 구체적인 전환 시점과 제품에 맞게 조금씩 변형한 부분 같은 전략적 판단 과정들도 상세히 이야기해주고 있어, 살아 있는 인사이트를 얻을 수 있다.